渔具销售困局：营销变革能否破局？

声明：您就把这篇当故事看，如有雷同，纯属巧合。此文为本人原创，特别谢绝任何形式转载。

从产品改进方面求破局的路艰难，效果并不明显，各鱼饵厂家的销量鲜有增长，利润增长更难以实现。市场消费总体没有下降，那这些市场份额跑哪去了？其实在前面都讲到了，连钓鱼人都参与到产品生产与局部销售中来了，这个行业生产门槛有多低。低的原因是什么？一方面是很多产品没有生产标准，有的仅有行业标准或地方标准，没有国标。没有生产标准，谁都可以生产、销售。甚至有的连公司都不用注册，以个人名义申请一个商标，产品上有标签、有电话、地址就能卖出去，您不信？在网上查查吧，散装鱼饵，瓶装小药保证让你看花了眼。

那么销售渠道和营销方式能不能变一下呢？“三人行，必有我师”。有人想到了，也实践了，但成功如昙花一现，都是昨日黄花。为什么？店家是随市场走的，极少随厂家走，厂家主导不了市场，那就掌控不了店家。俗话说：“客大欺店。”厂家如果有消费者非买不可的产品，那么店家就有非卖不可的产品。然鹅，这种情况仅出现过一段时间。

2007年左右，某渔具知名公司开始搞直营加盟店，因为其产品品种较齐全，而且是行业内第一个吃螃蟹的，再加上正是渔具行业的上升期，很多新渔具店需要强有力的厂家支持，因此加盟业务火爆，差点踩断门槛。俗话说：“一招鲜，吃遍天。”特别是在每年一度的渔具展销会上，展台前人头攒动，点钞机都用坏了两三台。一时间，营销业绩爆涨，其他厂家止不住的各种眼红、眼白。

回头一想，这种营销方式不是专利产品，我搞加盟连销既不侵权，也不犯法呀。你每个城市加盟一家，那从店家的角度来讲，是不是其他没有加盟的店家也期待还有馅饼掉下来？厂家恍然大悟，连拍后脑勺，你能搞，我也能搞啊！

于是各种厂家的连锁加盟如雨后春笋般冒出来，要不人家说中国是山寨大国呢，要说第二，没人敢称第一。原来一个厂家只有一个渠道，一个品牌，现在跟不上形式了，加紧注册新商标，新品牌。同一款产品，用两种包装，一种给批发商走大路，一种给直营加盟店走小路。而且原来只做鱼饵的，现在还要做鱼线、做漂、做鱼竿，扩大规模、增加投资，一切为直销服务，抢占市场。

“一招鲜，吃遍天”是硬道理，刚开始是吃肉，后来的是喝汤，最后就剩下骨头，没一副铁齿铜牙，怎么啃？那就剩下拼实力了，赠送吧。展销会上搭台抽奖、走秀，买十赠一用完了，抽奖送爱凤、送电脑，各种花样玩烂了，剩下一地鸡毛。

店家成了香饽饽，抽奖抽得手软，今年抽了，明年不抽不给你卖。不对，是市场潜力大的店家都是香饽饽，他们的选择权更大了。加盟不加盟无所谓，其他厂家的东西照卖。店大开始欺客了。一些通过加盟享受到市场红利的店家，也换了思维方式，强龙不压地头蛇。每个城市做得好的，占有优势资源的店子也就那么一两家，或者两三家。有强大的人脉资源，有灵活的销售方法，有最低的价格，厂家只能主动送上门求宰。

于是，原来可以主导市场的生产厂家，又被经销商主导了。销售变革又从起点回到起点，螺旋式上升的愿景变成原地划圈。