渔具市场风云再起：价格大战背后的故事

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渔具行业内的价格大战由来已久，并不是竞争激烈之后才发生的。就像中美两国的贸易摩擦一样，行业内的大佬当看到某个正在崛起的厂家可能对自己产生威胁，于是会从多角度进行遏制，价格战就是其中的一个方面。

从2006年起，就能经常听到两个词：乱价、蹿货。这两种行为都是经销商之间抢占市场的行为，后来价格战成为厂家之间的竞争行为。

经销商的乱价，一方面是一级批发为了抢客源，带动其它钓具的销售，打的价格战。价格战的重灾区就是鱼饵，因为鱼饵是低值消耗品，每个渔具零售商都要卖，几乎每个钓鱼者都会买。用鱼饵的价格来带动其它钓具产品的批发，是条捷径。对于一级批发商来讲，的确起到了很好的作用。比如市场上畅销的XX鲫鱼饵，厂家承诺给经销商若年度销售额达到XX金额，将给予X%的返点，这个返点是阶梯性质的。于是一级批发商只添加库存费用就批发出去了，市场份额大的一级批发商在本地几乎无竞争对手，厂家给的3元/包的价格，批发价只需要3.1元就可以，年底拿返点就有赚，何况还带动了其它钓具的销售，而且还可以把产品批发到外地，这就是蹿货，便宜谁不喜欢呢？而市场占有份额较小的批发商，跟着打价格战打不起，只能往外批3.2元/包，于是强的更强大，弱的更弱。

但渔具市场并不是某一个厂家有畅销品，于是品牌优势竞争开始白热化，经销商希望得到更多的优势资源，包括品牌、畅销产品、优质服务。厂家开始想办法吸引经销商的注意，创造更好的营销氛围，厂家之间的竞争一旦白热化，就无法刹车。

刚开始，厂家竞争品牌优势，吸引经销商加盟，把每个城市第一手优质资源套在自己手里，优质资源是有限的，并不是每个城市的每个渔具店都有相同的竞争力。所以加盟、举办钓鱼学校、钓鱼培训成为第一阶段竞争的手段。通过吸引经销商到自己厂家培训、交流，拉近感情，展示企业风采、竞争优势。于是，各个有条件的厂家创造条件搞学校、培训班，甚至到了厂家之间互相抢参加培训、学习的经销商的闹剧，为了竞争，也是拼了。

如果厂家（公司）的发起人是钓界名人，但又没有条件搞培训班，那就广收门徒、流动教学抢资源，也能起到很好的效果。

优势资源抢夺告一段落，经销商也回过味来了，不能在一棵树上吊死，旁边的树上也可以试试，又没有哪条清规戒律不允许，对不对？今年卖了甲厂家的，感觉不好卖，明年就换乙厂家的，反正厂家多，经销商哪家给的利益多，就卖谁家的。厂家一看不对，开始从许诺各种好处。从返点，到返点+抽奖，到返点+赠物+抽奖……层层加码。

觉得自己市场地位轻易不能撼动的厂家还好点，能挺得住，产品不管换哪家，基本上年度销量差别不大，有时还有意外增长。但既没有优势资源，又没有畅销产品，还没有资金打广告的那些厂家，难受了，大厂家和经销商之间两面夹击，销量年年上不去，经销商没有利益不愿意卖，而且卖起来需要花费比较多的精力，比如要向下线零售商推荐多费口舌，好不容易推荐接受了，市场不认可，没人买，又得退回来，翻来覆去浪费了运费、库存成本，最后还有破损、鼠咬、受潮变质等等损失。

于是渔具市场上形成了一个独特的现象，越是畅销的鱼饵产品，价格越是便宜。厂家也想涨价，但一涨价马上销量下滑，百试不爽。于是，经销商们只能靠不畅销的产品赚钱，最后拼来杀去，大家都不赚钱，只能比谁是肥骆驼。